仲介業者が「仲介手数料」をいただくということ

INDOCHINA PLAZAの3ベッドルーム「この家具が標準と言われるほどグレードは一定しています

INDOCHINA PLAZAの3ベッドルーム「この家具が標準と言われるほどグレードは一定しています



ハノイの田口です。
今日は私達不動産の仲介業者が日頃いただいております「仲介手数料(家賃の1ヶ月分)」、その価値について思うことを書かせていただきます。

この稿でご紹介する写真は、今ハノイにあるアパートで日本人の契約増加率がNo1のINDOCHINA PLAZA HANOI(インドシナプラザハノイ)の室内写真です。
コンドミニアム(個人オーナー所有の大型複合アパート)ですが、当社経由であれば、どの部屋をご契約いただいても、これくらいのグレードは保証致します。

これも当社に仲介手数料をお支払い頂くメリットの一つだとご認識ください。

「豪華仕様」は私達がオーナーから勝ち得た結果、常に交渉します。

「豪華仕様」は私達がオーナーから勝ち得た結果、常に交渉します。



まず最初にはっきりと申し上げますが、当社はお客様から「仲介手数料(家賃の1ヶ月分)」を頂きサポートさせていただく仲介業者です。
日系100%の仲介業者として、正々堂々とお客様ご納得の上で頂いております。
日本国内と同じだとお考えください。

当社の愛称を「ハノイリビング」から変更すると皆様に告知をしておりますが、名称を変更しても会社は同じですので「仲介手数料」を頂くことに何ら変わりはありません。
「仲介手数料」をいただくだけの価値のあるサポートを続けて行くだけです。

ハノイの競合他社さんの広告やホームページを見ても、大半は

「仲介手数料無料!」

まるで枕詞のように「無料であること」を主張されています。
私は日本で約10年ほど不動産の売買に関する仲介業務をやってきましたので、最初ハノイに来たとき

「なぜ仲介手数料を取らないんだろう?」

「取らないのか」「取れないのか」よく分かりません。
とても不思議に感じていました。

日本国内であればまだしも、異国の地ベトナムに赴任される方(ご家族も含めて)にとって、やはり生活面での不安は多少なりともお持ちだと思うんです。
良い部屋を探してもらう事だけではなく、

  • 「住み始めてみないと分からない不便な事」に対するサポートの希望
  • 奥様・お子様連れの方にとって「何かあった時の駆け込み寺」を持っておきたい
  • アパートに終日いる妻の為に日本語で気軽に問合せできるサポート窓口を確保してあげたい
  • ハノイで関するに必要な生活情報を常に確認できる窓口を持っておきたい

重複している内容もありますが、概ねこのようなリクエストは当然お持ちになる方が多いんです。
逆に、「日本にいるときと同じようにサポートして欲しい」とお客様からリクエストされるケースの方が最近は増えてきています。
皆さん、ベトナム事情というものが薄々分かってきているんだと思います。
それだけに最初赴任に反対していた、英語もベトナム語も分からない奥様に、

「日本の不動産仲介業者を付けるから」

という理由でハノイ行きを認めてもらった等という苦労話も良くお聞きします。

「ニーズあるところにサービスあり」

当たり前にそう私は考えています。
ただ、この高温多湿の南国の都市ハノイで、
日本に比べて「サービス希薄の地」ベトナムハノイで、
「建築基準法」の存在が余り感じられない「安普請」の建物で埋め尽くされたこの街で・・・

日本同様の「フルサポート」を前面に打ち出すリスクも同様に私は感じていました。

おそらく「仲介手数料無料!」と謳う同業他社さんの本音は、

「ここでそんな恐ろしい約束できるかい!」

クレームの山に「対応しきれない」と尻込みしているだけだと私は思います。
ハノイに私が赴任し、「ハノイリビング」として営業を始めた時、真っ先に考えたのは

「他社との差別化をどうするか」

です。
ベトナム人が経営する仲介業者も含めてアパートやオフィスを斡旋する業者など、掃いて捨てるほどあります。
そこと同じ思想で、同じ考え方で仕事をしていてどうするのか、何の意味があるのか。

私が日本で不動産仲介(売買)の仕事をしていたとき、常に大手他社との競合の中で戦う営業でした。

住友不動産販売さん、三井のリハウスさん、東急リバブルさん、近鉄不動産販売さん・・・

お客様はどの業者に家探しを依頼するか、自由に決めることができるんです。
どこに依頼しても、仲介手数料は「成約金額の3%+6万円」と宅建業法で定められています。

他社の営業マンとは「同じ土俵で戦う友人」として、仕事を離れればよく飲みに行ったりしていました。
胸襟を開いて他社の営業達と話しながら感じたことは、

「売上を伸ばす営業マンは、確実に会社の看板より自分自身を看板にして営業している」

ということです。
お客様は「一番熱心な営業マン」に家探しを託すんです。
一生で一番の大きな買い物である住宅を探してもらう「営業さん」は、自分達と同じ熱心さで家を探してくれる人であって欲しいと思うはずです。
いくら大手のバッジを付けていても、適当な営業マンに家探しなど絶対依頼しないのが普通です。

「お客様に届くサービスをして、仲介手数料をいただく」

ここに需要と供給の原理は働くはずです。
ましてやベトナムハノイであれば尚更のこと。
私共のホームページにも、もちろん「仲介手数料をいただきます」旨以前より告知させていただいております。
ハノイの地場の仲介業者が尻込みする「ベトナムハノイでの日本人向けフルサポート」を、私達は日々挑戦させていいただいております。
繰り返しになりますが、「ハノイリビング」の名称が変わろうが、この考えに全く変わりはありません。

個人オーナーが所有するコンドミニアムですがこれくらいのキッチンツールは標準で付けてもらうよう交渉できます

個人オーナーが所有するコンドミニアムですがこれくらいのキッチンツールは標準で付けてもらうよう交渉できます



では具体的に、私達のような仲介業者に手数料を払って依頼されることのメリット(価値)をご紹介します。
実例で以下にご説明させていただきます。

尚、これはほんの一部の事例です。

  1. 住んでみないと分からない問題「ハウスキーパー編」
  2. 住んでみないと分からない問題「アパートの守衛編」
  3. 高額サービスアパートの対応編
  4. チェックアウト時の交渉編
  5. 仲介業者を選ぶ際の注意点
1.住んでみないと分からない問題「ハウスキーパー編」

ハノイのサービスアパートには部屋の清掃サービスが家賃に含まれているケースが大半です。
「ハウスキーパーさん」が部屋に入り、掃除洗濯からお皿洗いなどをしてくれるのですが、ある日契約していただいた奥様から連絡が入ります。

「キーパーさん、ベランダのサッシの鍵をいつも開けっ放しにして帰るんです」

他に、ノックをせずにいきなり鍵を開けて入ってくるとか、ガラステーブルをガラスマイペットを使って拭き掃除はいいんだけど、水拭きして欲しいとか、最後に雑巾を綺麗に絞って干しておいて欲しいとか・・・

ハウスキーパーさんに関するこの手のクレームは、最初が肝心なんです。
キーパーさんの掃除の手順ややり方がありますので、合わない場合は根気よく説明して理解してもらわないといけません。

特に私達がお客様にお願いしていることは、

「ハウスキーパーさんに関する要望は、遠慮せずに細かい事でもリクエストを出して欲しい」

ということです。
キーパーさんも言えばわかります。
主にハウスキーパーさん担当は、当社の「マダムHuyenさん」です。
家庭の主婦のHuyenさんは、ローカルの主婦目線でキーパーさんに優しく伝えてくれます。

しかしこれを直接キーパーさんに伝えるとなると、英語が通じないので面倒ですね。
ハウスキーピングサービスに対するクレームは、全体の中で大きな割合を占めています。

お任せ下さい。

2.住んでみないと分からない問題「アパートの守衛編」

ある日、新築のサービスアパートの1階を契約していただいたお客様からお問い合わせをいただきました。

「1階に常駐している守衛さんですが・・・うるさくて」

守衛がうるさいと・・・なんちゅうことでしょう。
いびきが廊下に鳴り響いとるんかいな、と怖々お客様に聞いてみると、

「知り合いの守衛さんと夜遅くまで大声で話しているんです。また休日は朝からラジオの音がうるさいんです」

もう即刻守衛チェンジです。
しかしアパート側に打診しました結果、「何とか改善します」と丁重な回答でしたので、お客様に説明し様子を見ることにしました。
しかし、なんと言いますか・・・
その守衛さんとお客様との間がどうもギクシャクしてくるんですね。
朝、顔を合わせても挨拶しないとか。

サービスに対する考え方の違いが、こういう感じで出てくるんです。
決定的なトラブルよりも、こんな「プチ不快感」を感じる事例がたくさん出てくるんですね。

本当にアホみたいな話しです。

守衛の変更と同時に、上の部屋に移っていただけるよう、今アパート側と交渉をしています。
もちろん今の1階と同じ家賃でです。

仲介手数料無料!という仲介業者なら、アパート側にクレームを出して「話しておきましたので」で終わりだと思います。
弊社の場合はお客様が納得していただけるまで、問題を解決するまでアパート側と交渉を続けていきます。

バスタブ付きサニタリースペース「ガラスの裏は収納です」

バスタブ付きサニタリースペース「ガラスの裏は収納です」


3.高額サービスアパートの対応編

3.000ドル以上の高額サービスアパートをご紹介させていただく場合、当社経由で部屋を確保すると以下のようなメリットを付けることができます。

  • 初年度の家賃額を当社の特別仕切額でご提示できること
  • 人気のサービスアパートでも、なるべく早く部屋を確保させることと、なるべく希望の上層階の部屋を確保させることができること
  • 本来部屋に用意できないものでも、当社経由のお客様には無料で設置してもらうことができること

なぜ、こんなことができるのかと言いますと・・・簡単です。
私達は初めて客付けする一元業者ではなく、過去にたくさんの日本人をご紹介してきた実績があるからです。
あと、長くこのサービスアパートやオフィスの仲介業務を経験してきた「エースHongちゃん」の「人脈」も大きな要素です。

ハノイにある大半の有名なサービスアパートの担当マネージャーと当社のHongは友達です(笑)
しかしいくら仲が良くてもアパート担当マネージャーさんの顔を潰すような強引な交渉を、私は彼女には絶対にさせないようにしています。
契約実績を積み上げることが、何よりアパート側には助かるはずで、契約実績の積み重ねから、交渉を有利に進めていけるようにしているんです。

これもお客様が直接サービスアパート窓口と交渉されるよりも、当社経由にされるほうが確実に引き出せる結果は「上」である自信があります。

4.チェックアウト時の交渉編

チェックアウト時に行う事務手続きのなかで一番気を使うのが、当初アパート側が用意した家具・電化製品の「痛み具合をチェック」し、オーナーからの弁償依頼をなんとか退ける交渉です。

契約当初お預かりしている敷金(デポジット、家賃の1ヶ月分)の「全額回収」する為の交渉です。

ハノイ中のサービスアパートであれば、ほぼ敷金(デポジット)は満額回収する自信はありますし、今までもほぼ100%の回収率をキープしております。

しかし個人オーナーの場合、特に貸家業になれていないオーナーは、敷金(デポジット)などとっくの昔に使い切っていますから、出来るだけ返す金額を減らしたいと荒探しをするんですね。

しかしここも当社が間に入れば、「スキを作らず足元を見させない」対応をします。
当たり前です。
常識で考えてクロスの若干の汚れや、家具の汚れなど、その頻度にも寄りますが、余り口いっぱいなことを言ってくれば私達が跳ね返します。

「これは経年劣化でしょ。貸家業を営むならこれくらいは必要経費で対応しなさい」

この辺の対応は「エースHongちゃん」に任せておけば、綺麗にまとめてくれます。
経験の浅いローカルスタッフでは、大金持ちの成功者オーナーに対し、物怖じして強く交渉できないんですね。

お客様の支払額を最後まで抑えることも、私達の仕事の一部です。

以前お客様から、この最後の「チェックアウト交渉」の依頼を受けたことがあります。
その方も他のローカル仲介業者経由でそのアパートを契約したそうなのですが、その仲介業者の担当業者が言うには、

「書面で解約の意志をオーナーに伝えて下さい」

たったこれだけのアドバイスです。
当社では当たり前に対応させていただく「書面の代行手続きサービス」から「最後の精算業務」など、そのお客様の担当仲介業者は一切手を貸そうとしてくれないと言うんです。
そのお客様は、不動産業者はそれくらいはやってくれるものと考えておられたようです。
私はそのお客様に、

「仲介手数料を支払いましたか」

と聞くと「仲介手数料は無料と言われたので払っていません」と回答されましたが、その直後・・・
「仲介手数料無料」の意味を理解されたようでした。

そのお客様は現在、私共がご紹介させていただいた新築サービスアパートにお住まいです。
もちろん仲介手数料をいただき、フルサポートで対応中です。

玄関からリビングまでこれだけの収納スペースが並びます

玄関からリビングまでこれだけの収納スペースが並びます


5.仲介業者を選ぶ際の注意点

長々と仲介手数料をいただく価値について、述べてきました。

いろんな業者さんがいます。
圧倒的に多いのはやはり日本語の達者なベトナム人が経営する仲介業者です。
「日本人向け」と打ちだしていますが、ホームページを見ると変な日本語で明らかに「背伸び」をしているのがわかります。

「仲介手数料無料!」と謳っていても、実は家賃にこっそり上乗せしてお客様に提示しているところもあります。
後で、オーナーさんから上乗せ分をこっそりキックバックしてもらうんです。
下手に仲介手数料をお客様から取ると、細かいサポートをしなければいけなくなるので「こっそり」なんですね。
私が思うに「一番卑怯なやり方」です。

またそういう業者さんは、経費をかけないように極力少人数です。
従って日本人のお客様からのきめ細かいクレーム対応などできる体制ではありません。

またそういう業者であるほど、案内物件がとても偏っていて少ない傾向があります。
なぜかというと、仲介業者の手数料分を上乗せした家賃の請求書をお客様に出してくれる「協力的な」オーナーなど、そんなに多くはないからです。

「2.000ドルで貸したい」

とオーナー側が考えていても、仲介業者から「2.100ドルで請求書を作って欲しい」と言われると、

「だったら最初から2.100ドルで契約したい」

と思うに決まっていますね。
仲介業者の手数料分、家賃が高くなる訳です。
「お客様から高いと思われるリスク」もオーナーはかぶることになります。
他の競合アパートの家賃と比べて「高い」と思われれば、空き室を契約で埋めにくくなり、結果自分の首を絞めることに繋がります。

契約更新時にお客様が、

「日本の本社からの通達で、家賃をもう少し下げるように言われているのですが、オーナーに交渉してもらえますか」

経費の見直しを図る日系企業が多く、昨年、契約期間中にも関わらず上記のようなリクエストを受けたこともあります。
しかし手数料分の「妙な上乗せ」をしていると、仲介業者はオーナー側に交渉しにくくなることくらい容易に想像していただけると思います。

「元々私は2.000ドルだって提示しているでしょ。お宅が勝手に手数料分上乗せしているだけでしょうが」

こんな切り返しをされたら、仲介業者も言い返す言葉がありません。
「こっそり上乗せ」をやる業者だけは避けた方がいいです。

しかしそれを見抜く手段が皆様には分からないですね。
簡単な方法をお教えします。

契約書に書いてあるオーナーの連絡先に直接会社のローカルスタッフさんにお願いして電話してもらうことです。

「同じアパートの他の友達の部屋は、今の私が契約した部屋と同じような家具が入っていて2.000ドルで契約したと聞いたけど、ちょっと高くありません?
会社の経理からもう少し家賃を交渉してもらうように言われているので困っているんです」

こんな話しを直接投げかけてみると、オーナーの本音が出てくるでしょう。
お客様に内緒にこっそり仲介手数料を上乗せしていて、オーナーも渋々了解しているわけですから。

そんな不届きな仲介業者は、サポートも真剣に対応しないのは明白ですね。
払う必要がない費用ですから、その分値引き交渉をすればいいんです。
値引きできた分、電気代や水道料金分として家賃に含める方がよっぽどお客様には助かるはずですね。

また、関連会社さんにハノイの仲介業者の評判を聞かれたら良いと思います。
ハノイに掃いて捨てるほど仲介業者がいると先ほど書きましたが、実際日本人が問合せをするのはほんの一握りの業者に限られています。
その中でも

「仲介手数料を頂きます」

とはっきりとホームページで謳っているのは、当社だけです。
実際に仲介手数料をお客様から取っている業者を数社私は知っていますが、ホームページには一切その記載はありません。

なぜ明記しないのでしょう?

仲介手数料に見合うサポートをすると決めるのであれば、その主旨をお客様に説明して、ご納得いただいた上で請求することは出来ると思いますし、それをホームページで打ち出すことも何ら問題が無いはずです。
少なくとも私達はそう考えて日々営業させていただいております。

メインベッドルームには必ずバスタブ付きのシャワールームが併設されています。

メインベッドルームには必ずバスタブ付きのシャワールームが併設されています。



お客様からたまに言われることが、

「田口さんからの見積額が、他の業者からの見積より少し安い気がします」

です。
お客様も仲介業者を複数掛け持ちで探している方は多いと思います。
数件から同じアパートの見積を受け、比べられた時の感想です。

私は日頃からお客様には、ここでお話したような話をよくしています。
私たちは家賃に妙な上乗せは一切しておりませんので、オーナーから提示された家賃にHongちゃんが少し交渉を入れ、「特価家賃」にし、その結果をお客様にご提示しています。

もし、他社さんからいただいた家賃提示額に疑問を感じるようであれば、私宛にご連絡ください。
当社の提示額をご紹介させていただきます。

また、複数の社員様のアパートを同時に探して欲しいというような問合せもよくいただきます。
その際はある程度「スケールメリット」を考慮に入れた仲介手数料を提示させていただいております。

何より、わざわざベトナムハノイに赴任された皆様にとって、仕事に全神経を集中していただく為に、

「ハノイでの住まいの煩わしさ」

を取り除くことが私達の仕事です。
そのためにチェックインからチェックアウトまで、あらゆるお問い合わせに対応させていただきます。

仲介手数料についてのお問い合わせもお気軽にお尋ね下さい。

よろしくお願いします。

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田口 庸生

田口 庸生 の紹介

初めまして、「ハノイリビング」営業担当の田口(たぐち)です。 日本より初めてベトナムのハノイに着任された日本の皆様、 愛するご家族を日本に残し、初めての「海外単身赴任」をこれから経験される皆様、 快適なハノイでの生活を満喫していただくために、皆様の「お住まい探し」から「入居後のサポート」まで一貫した「窓口対応」を請け負います。 「ベストマッチ」を合い言葉に・・・ どうぞお気軽にお問い合わせください。 お待ちしております。
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